花卉苗木銷售季，如何精準把握新客戶，防治老客戶流失？

苗木生意難做，苗木同行競爭，拉客戶現象很多，該如何保持老客戶，發展新客戶呢？如果現在問一下苗木企業里面的所有員工：如何對待我們的苗木客戶？可能只有在一線的銷售人員最清楚：客戶就是上帝，肯定要好好的對待。

無論對方是苗農，還是用苗的園林建設、市政部門等，首先向他們推薦合適的苗木產品，根據市場信息和公司優勢進行報價，然后做到一步步跟進，有時候還要請客、陪吃、陪玩。

一、細分客戶，找準定位

誰是我們的客戶?作為一位苗木經營者，可能會立即想到苗農、苗企、市政園林建設局、林業局等，只要涉及到苗木生產、銷售及用苗單位，都可以說是我們的客戶，這只是一個籠統意義上的客戶范疇，如具體劃分起來，還可劃分為我們的準客戶和已達成合作協議的客戶。

1、準客戶：顧名思義，就是很有可能成為客戶的人，很有可能和我們達成苗木交易或相關合作的客戶。
2、已達成合作意向的客戶。即已與公司進行了苗木方面的合作事宜和交易。

二、目標明確，有的放矢

從以往苗木銷售人員反饋的信息來看，很多銷售人員對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實只要我們認真收集客戶資料，就會發現在現有客戶群中，還隱藏著很多準客戶等待我們去開拓。在苗木行業做得久了，通過熟人介紹是開拓準客戶最為有效的方法。

1、取得客戶認同

獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，例如，每次都按質按時完成對方所需要的苗木，并做好苗木的售后服各，時間長了自然會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，并且自愿反饋朋友信息。

2、獲得準客戶資料 

在客戶聊到他的朋友時，要注意信息資料的收集，如準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。
3、準確鎖定客戶

根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題等，雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，介紹起來更得心應手，句句說到準客戶心坎上。
4、參加大型苗木行業展會

能在大型苗木行業展會上出現的，大都是一些比較有實力的單位，或是想借苗木展會平臺，結交更多業界友人或期望公司得到認可的苗木企業，因而，參加展會定會讓你結識更多的苗木界朋友，充實了你的準客戶資料。

三、穩扎穩打，贏取信任

1、與客戶建立關系
①迎娶客戶的好感。
②與客戶建立業務或者私人聯系。
③取得客戶信賴。
④建立同盟關系。

要把自己的苗木成功銷出去就要與客戶搞好關系，每一個做苗木銷售人員都深知這一點。一旦發現苗木的銷售機會之后，就應該立即推進與客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段，關系發展的第三個階段叫做信賴，而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。
2、了解客戶的需求
①了解客戶對苗木采購的目標和愿望。
②掌握客戶采購的苗木品種和采購的指標。
③了解客戶的深層次的潛在需求，并能結合自己的銷售，為客戶提供完善的解決方案。
④引導客戶接受你給他建議的采購指標，并說服客戶采購。

當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購苗木的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發現達到目標的問題和障礙。然后就是采購的苗木品種和采購的苗木數量、規格等方面的指標。

3、向客戶呈現價值和提供競爭分析
①正確提供苗木產品的優勢。
②不回避苗木產品的劣勢。
③完善方案，彌補劣勢。
4、做好客戶的跟進服務
①監控苗木運貨和到貨的過程，確?？蛻魸M意度。
②建立機制確保賬款回收。
③建立客戶信息反饋臺賬。
④提升維護客戶關系的質量。
客戶是資源，是苗木企業生存和發展的基礎。你擁有客戶，就擁有了企業的生命。在日常工作中，真誠對待客戶就是真誠對待自己、真誠對待你的事業。和客戶坦誠相待，才能取信于客戶。

一、苗木經紀人應該具備的三個基本條件是：專業知識、市場信息收集及分析、經營理念及策略。專業知識和市場信息是形成經營理念的基礎條件。專業知識和市場信息是不能很快被掌握的，需要平時大量的積累并實踐研究。經營理念及策略是三個條件的核心。
?
二、專業知識對苗木經紀人的日常工作起著極其重要的作用，經紀人應對苗木的生長習性、特點、原產地、適應性以及苗木在工程上的景觀效果有全面的了解，這樣在工作中才能站得住腳，這需要多年的積累經驗。因此，必須比設計人員更加懂得苗木的習性和效果，比施工人員更加懂得苗木的種植和養護，才能在這個行業中游刃有余，必須為客戶提供專業的咨詢指導，而并非一味地迎合客戶，如果具有比較強的專業知識，當園林工程公司來咨詢時，可以向他們推薦一些獨家掌握的適種品種，一旦被采用，那么，就是第一個掌握一手商機的人。
?
三、目前綠化工程進行設計時，經常會使用一些不合常規的苗木品種，以及一些不適合施工地區地理及氣候條件的樹種，如果第一次在報價時就給他們一些意見，并報以合理的價位，客戶肯定會印象深刻，這樣連續幾次后，也就成了最佳供苗候選人。